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立足用户需求 综合发展创新

——专访德特威勒(苏州)电缆系统有限公司董事总经理陈卫东

    德特威勒公司是由瑞士德特威勒公司投资的外商独资企业,是一家专业的综合布线解决方案供应商,自进入中国市场以来,先后成功实施了西门子上海中心、宝马工厂、上海电气数据中心等案例。针对德特威勒的发展情况和综合布线市场的热点问题等方面,智能建筑电气传媒机构记者对德特威勒(苏州)电缆系统有限公司董事总经理陈卫东进行了专访。

记者:德特威勒进入中国以来,一直保持着良好的发展态势,请陈总谈谈2013年德特威勒业绩完成情况如何,是否完成预期目标?

陈总:德特威勒在进入中国市场初期时业绩一直是处于平稳状态的。在近4~5年的时间内,整个公司进行了管理层的调整,对公司之后长足的发展起到了促进作用,业绩也一直保持着增长的势头。2013年对整个综合布线行业来讲是一个比较平稳的年度,但由于我们长期积累的客户基础,所以2013年还是取得了很满意的业绩成果,有大于10%的增长。同时我们也增加了一些公司内部的销售业绩,比如欧洲总部、兄弟公司等。所以2013年我们在国内外都有很好的销售业绩。当然,我们预期的目标要略高于实际实现的情况,这是因为我们对自己有一个很高的期望。

记者:德特威勒在中国业务的增长速度很快,请陈总介绍一下德特威勒公司的经营理念和市场定位?

陈总:在过去的4~5年我们公司有很好的发展,在这段时间我们也有了一些想法,现在的市场竞争非常激烈,我们要想取得成功就必须把握住自己的一些优势。在经营理念方面,作为一家瑞士公司,我们必须坚持瑞士人所崇尚的讲求精细的理念,坚持精湛的技艺、高品质的产品。我们将这种理念运用在整个产品的生产过程中,无论是从总部发来的产品,还是自己生产的产品,我们都坚持着这样的理念。另外,我们也一直以创造更多的客户价值为宗旨,通过我们积累的人才为客户提供全方位的服务,这不仅包括产品本身,还包括售前、售后和技术的支持。

德特威勒一直向着高端品牌发展,包括产品和服务。因为现在的市场竞争非常激烈,而且我们拥有百余年积累下来的优势,在这些基础之上,我们的定位会相对比较高一些。

记者:德特威勒生产和提供全系列超5类、6类非屏蔽、屏蔽,6A类、7A类屏蔽和光纤系统解决方案。在这些产品中,目前哪类产品是市场的主流产品,销售情况最好?

陈总:综合布线产品不分高端和低端,只是应用不同而已。早期5类线用的比较多,因为这是市场的需求。随着现在大数据、IT行业的发展,对线缆的要求也不断提升。市场的需求和投资的理念决定了市场的主流产品,在中国市场中,从超5类到7类的线缆中,6类非屏蔽线缆仍然拥有主流市场。但要求较高、投资较大的企业通常将7A类作为布线标准,在7A类布线市场中我们也是占了很大的份额。在国际方面市场主流产品也存在差异,在瑞士生产的布线产品中没有6类线缆,因为在欧洲7类线缆是主流市场。

目前中国综合布线行业更多的还是在探讨7类布线的发展态势,而德特威勒公司现在已经拥有了八类产品,可以传送40G以太网,体现出德特威勒光铜并进、推广未来的40G以太网理念。

记者:请陈总介绍一下当前综合布线市场的格局如何?市场热点在哪些方面?中国布线市场未来的发展走向如何?

陈总:从每年的各种奖项评选结果中可以看出,综合布线系统中国外的品牌占据了主导地位,同时国内品牌也发展的非常迅猛。虽然市场竞争激烈,但布线品牌是只增不减,这与中国快速发展的需求是密不可分的。中国市场的需求非常大,在这种情况下,不同定位、同一定位不同品牌的产品都有自己的生存空间。在需求相对稳定、要求逐年提高的市场环境下,如何在竞争中找到自己的市场定位,在自己的定位中找到自己的优势,这是企业发展中需要解决的非常重要的问题。建筑的发展、大数据、既有建筑改造等方面都是布线市场的热点。

记者:目前,综合布线市场品牌众多、竞争激烈,但是德特威勒依然获得了一些大的项目,据了解,德特威勒在政府、金融、机场、铁路、电信、工厂、医院和教育等各个行业都拥有多年成功经验,可以满足客户对于各种数据、语音和视频传输的需求比如:西门子上海中心、宝马工厂、上海电气数据中心等基于Cat.7A的万兆高端项目以及昆明长水机场、东航数据中心、华为杭州基地、中国科技馆数据中心、中石油广州大厦、成都地铁、完美时空等国家重点工程建设项目和行业标志性,这源于德特威勒哪些方面的努力?

陈总:我们之前做了很多经典的项目,这些项目的成功与我们公司的理念是息息相关的。推出一款好的产品,建立良好的口碑,最终被大众接受,这都需要我们大量的实践,这个过程凝聚了我们技术团队和销售团队的共同努力。此外,线缆方面,我们在欧洲已经形成了多年良好的口碑,在进入中国市场之后,我们一直沿用了欧洲良好的传统和标准。而且,近些年我们也有了很大的突破,比如2012~2013年我们在很多交通枢纽项目中也取得不错的成绩,如沈阳机场、天津机场、浦东机场和大连地铁项目等。

记者:德特威勒针对以上这些典型工程案例提供方案设计、产品供应、现场施工外,还能提供哪些附加服务(培训、指导、系统升级、维护等),给客户带来更多的价值?

陈总:给客户创造出更多的价值一直是我们努力的方向。我们是以线缆起家的企业,拥有百余年的历史,早期我们是以线缆供应商的角色被客户认可,随着市场的发展,我们对于线缆应用方面也有所加强。随着自身能力的提高,我们在满足客户需求的基础上,在设计、生产、安装、测试的全过程中可以与客户互通有无,通过技术和产品为客户提供更灵活、更全面的服务。

记者:请问陈总对于未来综合布线市场的行业规范化或者客户的需求有哪些建议和希望?以及德特威勒2014年的工作重点在哪方面?

陈总:目前,标准全球化已被广泛接受,国内标准在制定的过程中也参照了国外的标准,在中国以美标、欧标为主导的标准体系已被广泛接受,所以中国实际上也在实行国际上统一的标准。

事实上,中国的布线标准并不低于国际标准,只是在产品选择方面比较倾向于价格较低的产品;另一方面是在执行的准确性方面可能标准不同。我们作为瑞士企业,对标准的要求是非常严谨的,当然,要求严谨的企业不止我们一家。目前,有一些企业的产品标准会略低于行业标准,这会影响到整个市场的产品质量。最好的市场规范是让客户更加了解产品,使客户信息对称化,客户自然会选择最大价值的产品。

为增强德特威勒公司在中国市场的竞争力,德特威勒集团决定在中国进行战略重组,2013年在江苏太仓专款购地建造了新工厂扩大产能,并吸收合并德特威勒电缆系统(上海)有限公司,成立德特威勒(苏州)电缆系统有限公司,进一步为中国市场做出贡献。同时在保留原有的南京、北京、沈阳、西安、广州、重庆六个办事处的基础上,新设立上海办事处。

        2014年在销售方面,我们会按照既定的目标继续开拓市场;在技术方面,我们会更加细致地规范我们产品应用过程中的心得,以回馈到市场中,以帮助整个行业提升市场规范。2014年我们将对中国的制造能力进一步进行提升。同时也把现有设备做一些提升和改造,增加新的设备,以求在太仓形成我们的全球第二大制造中心,扩展更多的产品和解决方案,期待之后的几年,通过我们现在的努力,实现我们中长期的目标。