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专注而专业,百年历史缔造百年品质
——专访德特威勒(苏州)电缆系统有限公司销售总监 张代龙
 
 
    在由中国勘察设计协会建筑电气工程设计分会、中国建筑节能协会建筑电气与智能化节能专委会主办,《智能建筑电气技术》杂志社承办的“影响中国智能建筑电气行业2015年度优秀品牌评选”活动中,德特威勒(苏州)电缆系统有限公司分别荣膺“综合布线及线缆十大优秀品牌”与“最具市场潜力品牌”两大奖项。《智能建筑电气技术》记者特邀德特威勒(苏州)电缆系统有限公司销售总监张代龙先生进行了专访,就德特威勒的企业文化、发展战略等问题进行探讨。
    问:2015年德特威勒迎来了百岁生日,作为一家有着百年历史的瑞士企业,一定沉淀着不可或缺的东西,请您浅谈一下德特威勒这些年来的积淀以及与其他布线线缆企业相比有哪些优势。
    答:在竞争日益激烈的综合布线市场,能在产品和服务中做到“最好、最快和最有竞争力的价格”的企业才能取得长期的发展。作为来自于对质量和应用追求极致的瑞士百年企业,德特威勒成功的要素是专注:对产品的专注,对客户的专注,对发展的专注。与其他布线产品企业不同的是:德特威勒是集中精力深耕综合布线,着眼于客户的实际需求,站在技术发展的前端,踏实扎实地研发贴近用户、领先潮流的产品,投资建设一流的生产工厂,从高品质的原材料到精细化的生产工艺,实现领先于行业的特色化产品。
    问:德特威勒自上世纪90年代末期进入中国市场以来有着不菲的成绩,在各个领域都有许多经典项目,请您谈一下贵公司在中国的经营理念以及市场定位。
    答:目前的中国市场虽不像前几年那样发展迅猛,但就布线行业而言,依然是全世界最大的市场,德特威勒自1998年进入中国市场以来,一直在不断加大投入,德特威勒将苏州与上海的工厂进行合并,并在太仓购置大量土地建造德特威勒高水准、现代化的工厂,将欧洲的生产模式应用到中国本土化的生产中去。德特威勒相对于其他布线品牌来说是一个定位高端的品牌,主要表现在以下几个方面:1、在布线市场中德特威勒的科技研发处于领先地位,为目前全世界最大的屏蔽线生产制造企业,也是全世界第一家开发出八类铜缆并付诸使用的企业,这可以将光纤的高密度、大数据传输直接应用到铜缆中去。2、从原材料的选择到生产工艺都是以高水准要求进行的,保证产品品质、定位等都着眼于高端路线。由以上几点可知德特威勒是一家定位高端应用的企业,这个定位高端主要指技术、应用环境、为客户提供服务等方面。
    问:为增强德特威勒公司在中国市场的竞争力,德特威勒集团决定在中国进行战略重组,在江苏太仓专款购地成立德特威勒(苏州)电缆系统有限公司,并在去年进行了对德特威勒电缆系统(上海)有限公司的吸收合并,请问合并后的德特威勒在中国市场有哪些突破与收获,对于2016年贵公司有着怎样的工作重点。
    答:公司于2015年10月份在太仓工厂举行百年庆典,并且总部董事会成员悉数莅临参观,在看到中国工厂的专业化程度以及中国市场的广阔前景后,他们非常高兴地承诺要对中国市场进行加大投入。对于德特威勒自己而言有一个很明确的目标,就是在短时间之内要在中国市场实现业务翻倍,这也是德特威勒的一个战略规划,这是一条漫长的路,会有很多压力需要克服,但德特威勒认为这个翻倍是可以实现的,因为德特威勒是专业而专注地做这个事情,并且有针对性的策略来应对中国市场。
    问:中国布线市场对技术水平更高的产品需求持续增强。作为专业化的综合布线解决方案提供商,德特威勒是如何增强在中国市场的竞争力?如何在技术创新和产品研发方面做到绿色、节能、环保的?
    答:德特威勒是一家瑞士企业,秉承瑞士一向重视品质的传统风格,追求高品质产品、高传输性能和高价值服务,以追求高端作为自己生存和发展的基本要素。为了达到这一目标,德特威勒不惜重金购买土地建设了自己的太仓工厂、安装了高速的拉丝-绝缘一步法生产线和平衡性极好的对绞-群绞一步法生产线、采用了足以测试超7类双绞线和各类光纤的产品级测试设备和工程级测试设备、组建了具有各种专业技能的产品研发团队、配备了拥有丰富工程经验的应用工程师团队。而这样做的目的只有一个:做绝大多数厂商所不能做的事,在平等竞争的同时完成更多、更好的订单。
作为一家欧洲企业,绿色、节能、环保向来是我们努力达到的目标。在德特威勒的太仓工厂内,没有烟囱、无需防毒、整洁干净。德特威勒的产品从材料开始就注重绿色环保,所用材料都经过慎重思考、严格选择、认真审核和层次把关,可以说非绿色环保的材料难以进入厂区。在产品设计时,注重在满足应用需求前提下的品质保证、在设计时融入绿色、节能和环保的思维。通过这样的方法,使自产产品在研发和制造时就能达到绿色环保和节能的目标。可以预见,在综合布线行业以抄袭模仿为主的市场中,要想达到这一目标,只能走自我把控的道路,在设计生产时就考虑节能环保的问题。
    问:在“互联网+”浪潮的洗礼下,智慧城市建设迎来发展高潮。而客户对品牌进行选择时,不仅考虑产品的性能,同时也愈来愈关注服务。德特威勒在客户服务方面一直都是行业的楷模,请介绍一下长期坚持这一理念的原因及具体做法?
    答:厂商的客户服务分为产品服务和工程服务两大彼此相互关联的组成部分。对于绝大多数厂商而言,产品服务都是能够做到的,但是工程服务(特别是运维、改造领域的工程服务)却始终是厂商的弱项。毋容置疑,工程应以甲方、设计院、工程商为主,而不是以厂商为主。但对于结合产品的工程服务,过去却始终存在缺失。因为在这个交叉点上,厂商如果不懂工程,将无法将产品的优点用工程语言提供给负责施工的各方;同样,施工方经常会有对产品的各种疑问,但如果使用工程语言,厂商往往难以理解。这就需要厂商中具有懂工程的工程师,需要厂商中具有能够用工程语言与施工各方讨论问题的工程师。
    举一个例子:前几年德特威勒开发了灵易系列面板,从造型、品质、易安装、易维护等各个方面都达到了行业一流的水平。但是,它对综合布线系统性能的测试指标上所提供的优势,却是由施工方提出的,亦即此种类型的面板当采用新的方法进行施工时,它将会使双绞线的测试性能有所提高。对于综合布线系统而言,哪怕是只有1dB的提高,都会使施工方的成本有明显的下降。所以,当这一工艺通过德特威勒的应用工程师进行推广时,德特威勒被进一步得到认可。在综合布线系统的总价中,面板往往仅占1%~2%,而就这么一个非常容易被人忽视的小产品却能发挥出大的效果,工程服务中的平等交流起到了关键的作用。
    对于德特威勒的工程服务而言,强调的是想客户所想、急客户所急,将自己放在客户的立场上思考问题。当工程师们具有工程语言、懂得工程手法后,就能够借助于自己对产品技术特点的熟悉在广泛的服务中看到许多别类应用的优势,与对方进行卓有成效的、平等的讨论,在讨论中为客户提供有价值的建议。
    客户服务的关键之处在于人,有了优秀的技术服务团队才能提供好的工程服务。早在2008年,德特威勒就已经开始招聘有工程经验的工程师组建自己的技术服务团队,并成功地完成了中国大众、中国宝马、一汽大众、昆明机场、西门子上海中心等工程服务项目,并通过这些项目进一步将工程师们培养成既懂工程、又懂产品的厂商特有的工程服务工程师团队。